Europa steht unmittelbar vor der Einführung eines ersten Rentenproduktes mit einem faktischen Provisionsdeckel in Höhe von nur einem Prozent. Den Grundstein hierfür haben Europaparlament und EU-Kommission gelegt, indem sie gesetzliche Grundlagen für die Pepp („Pan European Pension Products“) verabschiedet haben.

Die Festlegung in dem zugehörigen Regulierungstext definiert, dass Versicherer nur ein Prozent der angesparten Summe als Kosten pro Jahr berechnen dürfen. Die Initiative hierzu ging von der Grünen-Fraktion im Europaparlament aus. Laut Sven Giegold, dem finanzpolitischen Sprecher der Grünen im Europaparlament, werde dies auch Blockaden bezüglich einer Provisionsdeckelung in Deutschland lösen.

In Deutschland sind derartige Überlegungen weit fortgeschritten: Das Bundesministerium für Finanzen hat bei seiner Evaluation des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) festgestellt, dass die bisherigen Maßnahmen zur Kostenreduzierung der Versicherungsunternehmen nicht ausreichend gegriffen haben. Eine Verschärfung des LVRG aus Sicht des Gesetzgebers sei deshalb notwendig.

Das Ministerium thematisiert in diesem Zusammenhang auch eine Deckelung der Abschlussprovision, wenngleich noch keine konkrete Höhe genannt wurde. Seitens der Finanzaufsicht Bafin sind allerdings bereits konkrete Werte kommuniziert: 2,5 Prozent zuzüglich etwaiger Zuschläge für noch zu definierende Zusatzservices.

Deckel würde Einkommen für Vermittler drastisch reduzieren

Ein solches Szenario würde einen drastischen Einnahmerückgang sowohl für Makler- als auch für Ausschließlichkeitsvermittler bewirken. Nach Simulationen, welche die Strategie- und Managementberatung Zeb im Auftrag verschiedener Versicherungsunternehmen durchgeführt hat, würden rund 20 Prozent der heute aktiven Versicherungsmakler zu einer Geschäftsaufgabe gezwungen. Auch im Ausschließlichkeitsvertrieb käme es zu empfindlichen Einnahmerückgängen und letztendlich zu weiteren Geschäftsaufgaben.

Nach Einschätzung der auf Financial Services spezialisierten Unternehmensberatung ist die Wahrscheinlichkeit eines Provisionsdeckels hoch. Der Umsetzungszeitraum für Versicherungsunternehmen wird voraussichtlich eng bemessen sein. Zeb begleitet daher bereits heute verschiedene Versicherungsunternehmen, um zentrale Fragestellungen frühzeitig zu klären, unter anderem:

• Mit welchen regulatorischen Vorgaben ist realistischer Weise zu rechnen?
• Welche Teile meines Vergütungssystems sind deswegen anzupassen?
• Welche Produktbereiche bieten Kompensationsmöglichkeiten?
• Welche strategischen Ziele sind bei der Neugestaltung zu berücksichtigen?
• Welche Einkommensveränderung resultiert daraus für meine Vermittler?
• Wie ist der Transformationsprozess zu gestalten?

Um sich dezidiert mit den möglichen Folgen des LVRG2 auseinanderzusetzen, empfiehlt Zeb eine Impact-Analyse und Auswirkungssimulation für Versicherungsunternehmen unter Berücksichtigung unterschiedlicher Szenarien. Parallel sollten eine Diskussion über die Vergütungsstrategie geführt und mögliche Handlungsfelder sowie entsprechende Lösungsoptionen frühzeitig definiert werden.

Über die Autoren

Claus Peter Hendricks und Daniel Sander sind die für die LVRG2-Umsetzung verantwortlichen Senior Manager in der Strategie- und Managementberatung Zeb.