Verbraucherschützer werden das nur sehr ungern hören, aber offenbar ist es so: Kunden fragen nur selten sogenannte Nettotarife von Versicherungen nach. Der Absatz ist äußerst gering, und das wird wohl auch erstmal so bleiben.
Unter Nettotarifen versteht die Branche all jene Versicherungstarife, in denen keine Provision beziehungsweise Courtage für den Vermittler enthalten ist. Stattdessen zahlen Kunden separate Honorare für die Beratung.
Schon seit Jahren trommelt der Verbraucherschutz für diesen Vertriebsweg. Er vermutet – nicht immer ohne Grund –, dass die Höhe der Provision mit darüber bestimmt, welches Produkt der Kunde bekommt. Stichwort: Interessenskonflikt. Diverse Regierungen wollen seit fast zwei Jahrzehnten über unterschiedliche Maßnahmen die Honorarberatung ebenfalls nach vorn bringen.
Doch Kunden entscheiden nun mal mit den Füßen. Und eine Studie mit dem Titel „Nettotarifangebot deutscher Versicherungsunternehmen“ aus dem Institut für Versicherungswissenschaft an der Uni Köln zeigt das enttäuschende Ergebnis: Die Zahl der Honorarberater bleibt gering. Die Nachfrage nach Nettopolicen ist dünn. Verfasst haben die Studie die Professoren Matthias Beenken und Heinrich R. Schradin.
Speziell im Geschäft mit Versicherungen stehen 178.460 Vermittlern lediglich 331 Versicherungsberater auf Honorarbasis gegenüber. Wobei Beenken und Schradin hinzufügen, dass Versicherungsmakler statt gegen Provision auch gegen Honorar vermitteln können. Sie bieten dann den Nettotarif an, sofern es denn einen gibt.
Doch wie genau ist es um den Markt bestellt? Für die aktuelle Studie (es ist Ausgabe Nummer 4) befragten die Forscher 25 Versicherungsunternehmen. Damit sinkt die Zahl der Teilnehmer fortlaufend. 2011 waren es noch 49. Immerhin arbeiten 82 Prozent der teilnehmenden Versicherer mit Maklern zusammen.
13 Versicherer aus der Stichprobe bieten Nettotarife an. Einer davon ermöglicht es, Provision an die Kunden weiterzugeben (durchzuleiten). Und ein weiterer bietet das an, aber keine Nettotarife. Insgesamt nennen die Studienautoren das „ein nennenswertes Angebot an Nettotarif-Anbietern“.
Trotzdem liegt der Anteil der Nettotarife am Neugeschäft nur knapp über null. Sie betragen:
Dabei stellt sich heraus, dass sich die Versicherungsunternehmen normalerweise nicht darum kümmern, wie Vermittler die Nettotarife verkaufen. Das finden Beenken und Schradin aus folgenden Gründen mindestens fragwürdig:
Insofern sollten Versicherer im Rahmen des Risikomanagements genau hinschauen, wie ihre Nettotarife unters Volk gebracht werden. Finden die Studienautoren.
Weitere Details aus der Studie zeigen, wie enorm skeptisch Versicherer gegenüber der Honorarberatung sind. Nur wenige sehen Verbraucherschutz und Transparenz als Vorteile. Fast drei Viertel meinen, dass sich Honorarberatung vor allem für vermögende Kunden eignet. Und die Hälfte hält eine Honorar-Ordnung für sinnvoll, um Kunden zu schützen, die mit der Sache nicht so vertraut sind.
Am Ende schätzen die Befragten vor allem die Nachfrage als sehr gering ein. So teilt ein befragter Versicherer wörtlich mit: „Honorarberatung setzt sich nicht durch, da Endkunden den Wert einer Beratung nicht wertschätzen können.“ Ein anderer meint: „Anhand der uns bisher vorliegenden Informationen und Erfahrungen scheint das Kundeninteresse an der Honorarberatung weiterhin sehr überschaubar zu sein.“
Dem stehen Kosten gegenüber, die für jeden neuen Nettotarif zwangsläufig anfallen. Das Argument greift vor allem in Hinblick darauf, dass der Gesetzgeber wiederholt das Niveau der Abschlusskosten drücken wollte.
Noch weitere – nicht neue – Argumente zielen dahin, dass sich Kunden mit mittleren oder niedrigen Einkommen Honorare nicht leisten können. So könnten sichtbare Versorgungslücken entstehen. Ein Versicherer schreibt: „Eine Umstellung auf Honorar statt Provision/Courtage hätte eine erhebliche Unterversicherung vieler Haushalte zur Folge.“
Die komplette Studie können Sie hier herunterladen.
3 Kommentare
Die gesamte „Finanzindustrie“, also sowohl Versicherungen als auch Banken, Investmentgesellschaften und die Vermittler derer Produkte (Makler etc.) haben nach meiner Erfahrung kein Interesse daran, Verbraucher über die Vorteile von Honorarberatung und Nettotarifen aufzuklären. Die Produktgeber nutzen die Courtage und Vermnittlungsprovision zur Vertriebssteuerung und der angesprochene Interessenkonflikt führt in der Tat häufig zur Vermittlung von nicht optimal auf das Kundenbedürfnis abgestimmte Produktlösungen. Honorarbasierte Beratung ist gewöhnlich um bis zu 50% preiswerter für den Kunden und führt unabhängig von den Einkommensverhältnissen aufgrund der geringeren Kosten für jeden zu einer höheren Rendite – meine seit mehr als 11 Jahren gelebte Praxis.
Die Nachfrage nach Nettotarifen kann deshalb schon aus „Nichtwissen“ nicht steigen.
Hallo Andreas,
das mag im Kern zutreffen. Allerdings weist die Studie selbst darauf hin, dass die Antworten der befragten Unternehmen teilweise eher dünn ausgefallen sind und die Stichprobe lediglich als Indikation einer ungefähren Marktbedeutung zu verstehen ist. Die Aussagekraft ist also begrenzt.
Besonders aufgreifenswert finde ich eine geäußerte Vermutung zur Erklärung der geringen Verbreitung:
„Das legt die Vermutung nahe, dass bislang von den Kunden zu wenig Nachfragedruck gegenüber den Vermittlern aufgebaut wird.“
Hier schwingt implizit mit, dass Kundinnen und Kunden nicht aktiv genug nachfragen würden. Doch wonach sollen sie fragen, wenn sie gar nicht wissen, dass es Nettotarife überhaupt gibt?
Dazu passt ein Zitat von Steve Jobs:
„Es ist ganz schwierig, Produkte für Zielgruppen zu entwickeln. Sehr oft wissen die Menschen gar nicht, was sie wollen – bis du es ihnen gezeigt hast.“
Genau das ist der entscheidende Punkt. Solange Provisionen das zentrale Vertriebs- und Steuerungsinstrument in Banken, Strukturvertrieben und Ausschließlichkeitsorganisationen sind, werden Nettotarife für viele Kunden unsichtbar bleiben.
Gleichzeitig zeigen Entwicklungen im Maklermarkt – ebenso wie bei Versicherungsunternehmen, die sich bewusst für Nettotarife öffnen –, dass ein Umdenken stattfindet. Dort liegen die Anteile am Neugeschäft teils deutlich höher, als es die branchenweiten Durchschnittswerte der Studie vermuten lassen.
Spannend wird sein, wie sich diese Zahlen mit dem Start der Altersvorsorgereform entwickeln. Insbesondere die erwarteten Veränderungen – Stichworte Standarddepot, „Value for Money“, Maximalkosten und eine mögliche Ausdehnung der Provisionshaftung – könnten die Marktmechanik spürbar verschieben.
Hi Dirk, kann schon sein. Andererseits zeigt mir vor allem die Hightech-Branche Produkte, von denen sie glaubt, dass ich sie brauche, die mich aber überhaupt nicht interessieren. Auch bei mir: Ich selbst hatte die Wahl zwischen Nettotarif und Honorar in einer Summe und Bruttotarif. Ich habe den Bruttotarif genommen. Ganz simpler Grund: Ich hatte das Geld fürs Honorar nicht flüssig. Und so wird es vor allem Niedrigverdienern gehen.